Berzica Blog

U ovom tekstu pokusacemo da vam odgovorimo na jedno vrlo bitno pitanje koje glasi:

Kako i koliko naplatiti svoje usluge??

Imajte na umu da poslodavac nikada ne sme dozvoliti sebi da sakriva informacije o naplacivanju usluga od svojih klijenata. Komunikacija i poverenje izmedu mušterije i osobe koja joj odrerdenu uslugu pruža, u ovom slucaju – ovlašcenog freelancera, uvek moraju biti na visokom nivou, najviše zbog toga jer je to jedan od glavnih faktora uspešnog poslovanja.

Za razliku od ranijih vremena, danas klijenti imaju tu slobodu i pravo da budu ukljuceni u proces vrednovanja vaših usluga.

Pre donošenja odluke o ceni vaših usluga, dobro proucite sledece savete:

Kako poslujete? Na koji nacin želite da prodajete vašu uslugu?

Kao samostalni biznismeni – feelanceri, vec ste se odlucili za to da ne želite da neko posreduje izmedu vas i vaših klijenata, i samim tim obavlja posao prodaje umesto vas. Iskljucivanje posrednika neretko predstavlja prednost u poslovanju.

Kao prvo, direktan kontakt sa klijentom omogucava bržu prodaju usluga. Zatim, stabilizuje komunikaciju izmedu klijenata i vas, a samim tim, upravo ste vi u mogucnosti da im date što veci broj saveta vazanih za izbor i korišcenje usluga koje pružate, jer u tome ste svakako strucniji od bilo kog posrednika.

Kako odrediti cenu necega za šta niste sigurni šta to uopšte predstavlja?

Imajte na umu da vam klijenti nece baš uvek objasniti šta tacno žele. Neki klijenti vam mogu doci sa vec u napred pripremljenim i striktnim instrukcijama o tome šta tacno ocekiju od vas, dok postoje klijenti cije su instrukcije ipak previše neodredene i nejasne.

Bez obzira na nacin na koji ce vam klijent predstaviti svoje želje, oni ipak ne znaju tacno kako da dodju do svog cilja i zato ste im potrebni vi kao strucnjaci u toj oblasti. Oni mogu znati otprilike kako se to radi i poznavati osnovne korake vašeg posla, ali detalji ostaju na vama. A upravo poznavanje tih detalja predstavlja najveci deo posla, i to je ono što se naplacuje.

Najveci problem koji se javlja prilikom odredivanja cena projekata je to što se predlozi istih daju na samom pocetku rada. Poslodavci i klijenti cesto nisu u mogucnosti da se cuju ili sretnu više od dva-tri puta kako bi što bolje razradili ideju, tako da je predlaganje pocetne cene na samom startu cesto jako teško, poput ciljanja u mraku.

Da bi što lakše prešli preko ovog problema, mnoge firme i freelanceri pre pocetka rada izdaju predracun. S druge strane, postoje strucnjaci koji to nikako ne preporucuju.

Pregovarajte sa klijentom!

Neminovno je da pregovori s klijentima cesto rezultiraju u njihovu korist. Zato, potrudite se da pregovori idu u onom smeru u kom ste oboje na dobitku. Koliko god bilo teško da se ponekad dode do sporazuma, to ipak nije nemoguca misija.

Razumna cena i visina troškova predstavlja cesto vrlo subjektivno pitanje. Klijenti ocigledno nisu strucnjaci u tome za šta vas angažuju i samim tim ne poznaju tržište i nacin na koji ono funkcioniše. Ponekad im se vaše usluge mogu ciniti preskupe iz cistog neznanja ili zbog poredenja sa cenama koje su važile pre nekoliko godina. Drugi problem se ogleda u tome što je vrednost krajnjeg proizvoda isto subjektivna.

Poenta je u tome što oni u suštini traže odgovor na pitanje: „koja je cena najrazumnija?“, a vaš je posao da im date što bolji odgovor.

Kako vaš budžet utice na odredivanje cena?

Budžet je jedna od osnovnih karika prilikom odredivanja cena. Problem je u tome što klijenti cesto ne žele da otkriju visinu budžeta sa kojim raspolažu, a vama je, kao izvršiocima usluga, potrebno to da znate.

Ali, budite pošteni prema klijentu! Svoju uslugu naplacujte u skladu sa njenom pravom cenom, a ne prema maksimalnoj raspoloživosti klijentovog budžeta.

Budžet mnogo otkriva o klijentu i samom projektu. Visina budžeta mora biti u skladu sa tim koliko je projekat zapravo važan klijentu i koliko mu ozbiljno pristupa. Cesto pomocu budžeta kojim raspolažete možete da se odlucite da li da prihvatite zadatak ili ne.

Ako klijenti nisu sigurni u to koliki budžet trebaju da vam stave na raspolaganje, pokušajte da im date primere slicnih projekata koje ste ranije radili i tako im ukažete na budžet koji vam je potreban.

Pitanje budžata sa sobom povlaci pitanje iskrenosti i otvorenosti izmedu klijenata i vas, i upravo zato vam preporucujemo da budete zaista pažljivi.

Naplacujte onoliko koliko vaša usluga realno vredi!

Budite pošteni prilikom naplacivanja vaših usluga! To je osnovni savet koji vam možemo dati! Udvostrucavanje ili utrostrucavanje cena cesto može proci neprimetno, ali neminovno je da vam to na dalje staze nece doneti ništa dobra.

Kada odredujemo cenu projekta mi ne vrednujemo samo ono što znamo o projektu, vec i detalje koji nam nisu u napred poznati.

Kako bi ste što približnije odredili konacnu vrednost proizvoda, držite se sledece formule:

Zadatak x Vreme x Cena = Vrednost

Pod Vremenom ovde podrzumevamo vreme koje nam je potrebno da izvrišmo zadatak, što znaci kompleksnost samog zadatka i naš trud prilikom izvršavanja istog, dok pod Cenom podrazumevamo tarifu koja je vec unapred odredena na tržištu.

Odredite nacin na koji cete naplacivati svoj rad!

• Odredite svoju cenu po satu!

Mnogi freelanceri nemaju tacno odredenu cenu za rad po satu. Velik broj njih uopšte ni ne naplacuju svoje usluge na taj nacin.

Ako vodite takav posao da svoje usluge možete naplatiti po satu, uradite to. Naplacivanje po projektu cesto može dovesti do finansijskog gubitka.

Naravno, nisu za sve radnike uslovi isti. Neki od vas rade u mestima gde je zarada veca, gde ima više posla, a samim tim je i cena za vaš rad veca. Postoji mnogo faktora koji determinišu kako uslove za vaš rad, tako i nacin na koji možete naplacivati vaše usluge. Zato vam savetujemo da se na pocetku rada što bolje upoznate sa tržištem u koje želite da pristupite, njegovim pravilama i granicama.

• Koje su prednosti naplacivanja po satu u odnosu na naplacivanje po završenom projektu?

U osnovi postoje 4 nacina naplacivanja usluga: po satu, po projektu, po danu i prema avansu (depozitu). Prva dva su daleko uobicajnija, pa cemo se fokusirati na njih.

Naplacivanje po projektu smo vam objasnili na pocetku teksta kada smo pricali o odedivanju cena. Radi se o sledecij taktici: vi se upoznate sa projektom, odredite optimalnu cenu, dogovorite se sa klijentom o uslovima rada, izvršite zadatak i naplatite uslugu. U najvecem broju slucajeva, neko mora biti u gubitku – klijenti, ako su platili uslugu više nego što ona zapravo vredi ili radnici, ako nisu dobro iskoristili budžet koji im je na raspolaganju.

Naplacivanje po satu u mnogim strukama nosi lošu reputaciju, ali u odnosu na prethodni tip naplacivanja ima jednu izrazitu prednost koja se ogleda u tome što je klijent taj koji ima kontrolu nad izvršavanjem rada. Ukoliko se zadatak uspešno završi u kracem roku, on ce platiti manje. U ovom slucaju, klijent i freelancer moraju biti u konstantnom kontaktu, što u velikoj meri doprinosi efikasnosti rada.

Šta može podici cenu vaših usluga?

Zbog cega su neke usluge skuplje od drugih? Šta ih to izdvaja od ostalih i po kojim kriterijumima možete podici vrednost vašeg rada? Odgovorite sebi na ova pitanja i na osnovu njih odredite jedinstvenu cenu za vaš proizvod. Samim tim, bicete u mogucnosti da svojim klijentima odgovorite na pitanje zašto mislite da vaš proizvod vredi više od konkutentskih.

• Pogadanja sa klijentima

Pogadanje sa klijentima cesto može dovesti do visokih ponuda. Cesto ocekivanja klijenata mogu uticati na odluku freelancera o tome da li ce prihvatiti zadatak ili ne. Budite jasni u vezi svojih ocekivanja i ciljeva u vezi svakog projekta.

• Dadatne usluge

Razumevanje dodatnih usluga poslodavaca je vrlo važno. Na taj nacin i vece firme i individualci mogu vrlo lako profitirati. Dodatne usluge se trebaju ceniti na osnovu ciljeva odredenih projekata i vašeg poslovanja uopšte.

• Iskustvo

Opšte uzeto, radnici sa iskustvom su uglavnom bolje placeni od onih radnika koji su novi u poslu. Ukoliko imate radnike koji imaju manje iskustva od vas, vrlo je važno da im ponekad zadajete znacajne poslove. To može poboljšati efikasnost vaše firme, a samim tim i komunikaciju sa vašim osobljem. Ako ste kao iskusni radnik na glasu kao dobri u svojoj branši, trudite se da ne iznevarite svoje klijente, jer upravo vas oni mogu dovesti do buducih i potencijalnih mušterija.

Zapamtite: iskrenost i otvorenost sa klijentima vam mogu otvoriti vrata uspešnog poslovanja i samim tim, dici vaš posao na zavidni nivo.